廣電網絡推進農村市場的策略探討
引言
“十三五”以來，廣電網絡的主營業務是有線電視和寬帶，但由于多種原因，全國廣電網絡城鎮電視用戶絕對數下降，寬帶增長乏力，迫切需要開辟新的根據地。根據國家統計局2017年2月公布的《中華人民共和國2016年國民經濟和社會發展統計公報》顯示，2016年末全國大陸總人口13.8億，其中農村戶籍人口為5.9億，占比達42.8%，農村常住居民占半壁江山。而農村有線電視的入戶率卻不敢恭維，寬帶剛剛起步，據調研資料顯示，不少地方的電視入戶率不超過30%，寬帶更是少之又少，甚至在城鎮附近還存在廣電網絡空白村，這說明農村市場潛力巨大;另一方面，三大電信運營商也將目標瞄準了這塊“寶地”，裝寬帶、送電視，不亦樂乎。因此，廣電網絡著眼農村市場的發展是機遇和挑戰并存，是重大課題之一。
廣電網絡農村發展現狀分析
1.1農戶業務需求現狀
我國農村相較城鎮地區，居住相對分散，文化娛樂生活相對匱乏，對電視和寬帶的需求為剛需。
1)農戶基本情況。近年來珠三角、長三角和環渤海經濟開發區的發展吸引了大量農村剩余勞動力;城鄉教育的巨大差距又使得他(她)們的子女隨父母進城讀書，這就造成了農村常住居民的減少。以湖北某縣為例，154萬戶籍人口，常住人口僅為103萬，流出人口近三分之一。常住人口中，老人、幼兒、小學生越來越多且相對穩定。
2)電視需求。三十年前，農村家庭晚上一家人圍坐在一起通過電視天線收看或許有雪花點的新聞、電視劇打發時光。如今有雪花點的模擬電視變成了數字電視，農戶對電視的需求提高了。雖然寬帶的滲透使農戶對電視的需求有所降低，但越來越多的老人、幼兒、小學生又促進了電視的回歸，只不過收看的方式有多種，除有線數字電視外，還有直播衛星電視、地面數字電視、電信電視(IPTV)和互聯網電視(OTT)。
3)寬帶需求。一是中央要求。中央決定“完善農村及偏遠地區寬帶電信普遍服務補償機制”，縮小城鄉數字鴻溝，到2020年實現約5萬個未通寬帶行政村通寬帶，3000多萬農村家庭寬帶升級，使寬帶覆蓋98%的行政村，并逐步實現無線寬帶覆蓋。二是政府要求。政府要求通過農村寬帶網絡的發展，打造農村電子政務綜合服務體系，打造“服務型”、“責任型”政府。三是農業生產經營的需求。如農業生產過程監控、人工遠程田間管理、農業信息資源共享服務建立在農村寬帶網絡之上。四是農村電子商務和農村金融的需求。農村寬帶是加快推進包括農產品、農村制品、鄉村旅游等方面的農村電子商務以及實現手機銀行、網上銀行進村入戶的基礎。五是農戶生活的需求。發展農村寬帶可通過網絡實現遠程醫療、遠程教育以改善農戶的生活品質。
1.2事業發展現狀
事業發展包括網絡覆蓋、業務、收入和隊伍狀況。
1)網絡覆蓋率。總的來說是只支持收看直播電視的單向網絡多，支持點播回看和寬帶的雙向網絡少。由于歷史原因，這些單向網絡不少是鄉鎮私人承包建設的，只看眼前利益，缺乏統一規劃、技術支持和專業管理，線路陳舊，不少區域非標準肆意延長，用戶端技術指標低，收視效果較差。目前，全國各地都在對單向網絡進行改造，使一次性升級為雙向網絡，但由于投資回報率和建設資金的問題，進展總體緩慢。更有甚者，一些村落還是廣電網絡的盲區，有的還距城鎮不遠，如筆者2016年在農村調研時了解到，距某中等城市城區中心30km以內的幾個村居然還沒有“進駐”一根有線電視的電纜，更別說光纖。是這些地區農戶沒錢嗎?不是。原因是其在廣電網絡整合中幾易“其主”，項目建設成為“漏網之魚”。而少數邊遠山區局部網絡改造建設紅紅火火，廣電雙向網絡覆蓋整村推進超乎想象。
2)業務滲透率和利潤率。在業務滲透率方面，由于農村地形地貌復雜、網絡質量參差不齊、農戶收入不均衡以及直播衛星、電信IPTV的分流等多種因素，使得有線電視入戶率總體偏低，不超過50%，廣電寬帶入戶還處于“星星之火”階段。但一些山區卻出現有線電視和廣電寬帶“并肩”入戶的喜人現象。如湖北省十堰鄖陽桃花村利用寬帶鄉村建設國家政府的補貼，使全村家家戶戶都用上了廣電高清互動電視，20%的用戶接入了廣電寬帶;在利潤率方面，由于農村廣電網絡線路長、寬帶出口成本高昂，致使總體電視利潤低，寬帶幾乎無利甚至利潤率為負。
3)戰斗力。一是農村廣電網絡人員組成復雜，有原鄉鎮廣播站的正式職工，有以錢養事人員，有勞務工，有臨時代維人員。二是業務能力單一，電視業務較熟悉，數據寬帶業務較生疏。三是員工總體工作認真負責，對集體忠誠，政治素質較高。因此其線路敷設能力較強，寬帶布局和維護能力較弱，人盯人戰術發展電視業務的條件基本具備，但在三大電信運營商裝寬帶送電視的法寶面前手段不多;發展寬帶業務的動力較足，但面對電信、聯通利用品牌口碑優勢的沖鋒和移動利用自己財大氣粗所搞的低價傾銷，顯得力不從心。
廣電網絡農村市場的發展思路
廣電網絡農村市場的發展具有不同于城鎮市場的特點，必須因地制宜，因人制宜，重點突破。
2.1搶地盤
為抓住機遇，必須同電信運營商搶地盤，建立網絡覆蓋根據地，農村廣電網絡建設和改造應首先選擇有線電視空白村，直接按光纖到戶設計、布局和建設雙向網，因為它們是三大電信運營商覬覦的焦點區域。對于覆蓋用戶數較多、同軸電纜網差的網絡，不論是單向網還是雙向網，一律改造為光纖到戶雙向網;對于不易鋪設光纜、同軸電纜網絡質量較好、區域用戶較少的網絡村組單向網絡，可采用保留原有線電視電纜入戶的方式改造為雙向網絡。
對于農村光纖網建設改造，主要要考慮兩個因素，一是效益情況，主要是當地經濟狀況、農戶收入情況、區域內的電視業務發展情況和寬帶需求情況;二是工程造價，要考察區域內的地形地貌、網絡現狀和用戶密度。總體來說，對于平原地區，由于其造價低、用戶居住地密度要高一些，經濟狀況和農民收入相對高，競爭比較激烈，應加快光纜網建設進度;對于較貧困的山區，建議效仿湖北十堰廣電，爭取寬帶鄉村電信普遍服務項目的政府補貼，一旦項目獲批，立即上馬啟動網絡改造和建設工程。一般廣電自己單獨投資的網改項目，其區域內村民的戶數應不低于平原地區100戶、丘陵地區80戶、山區50戶。桿路原則上利用舊有廣電桿路或租用電力桿路的方式建設，不得使用三大電信運營商的桿路。在設計上，到自然村的線路電視按用戶的100%覆蓋，寬帶按用戶的50%覆蓋。
2.2攻山頭
地盤有了，只是我們的炮火能夠覆蓋前沿陣地，廣電網絡能夠覆蓋農戶。但要建立廣電自己的根據地，還得一個山頭一個山頭的攻克，使農戶成為我們的用戶。
有兩種情形，一是攻占電信運營商沒有把守的陣地，只要越過用戶的屏障就行;二是從電信運營商手里虎口拔牙。無論哪種情況都要具備先進的武器裝備(即豐富的電視內容，穩定的寬帶連接)、戰斗力強的攻堅隊伍(營銷+運維團隊)、靈活機動的戰略戰術，方能克敵制勝。
最難的是虎口拔牙，即從其他運營商手里搶用戶。首先是搶電視用戶，要組織小分隊快速穿插，深入“敵后”。對于非法衛星鍋用戶，建議聯絡村委會和當地有關執法部門，給其講政策，講非法產品易遭雷擊的事實，并采取適當的讓利措施(如補貼衛星鍋成本100元);對于電信電視用戶，一是通過宣傳廣電電視節目的高質量以吸引用戶，二是通過廣電的貼身服務感染用戶，三是主攻留守的老年人家庭，以無附加消費促進其轉網。
對于寬帶用戶，由于是以弱戰強，建議采取迂回作戰的策略智取。一般農村腹地離中心城市較遠，農民要實現與外界的交流互動需要互聯網，而且是綠色的安全的互聯網，農民要了解黨和政府的聲音首選廣電的有線電視。如果廣電產品能將有線電視與安全的互聯網進行融合，則農民朋友必然青睞,湖北廣電2016年開始運行的DVB+OTT項目則滿足此要求。用戶使用此項目的融合終端，開通互聯網寬帶，則可實現廣電電視直播、回看、線上購物、電子政務信息瀏覽，甚至網上銀行功能。如該項目在荊州試點，今年在幾個村組實行整村推動，成效顯著。農戶看廣電高清電視，即送融合終端，吸引用戶主動安裝廣電寬帶并開通融合服務。
對于類似碉堡的釘子戶，就要動用重武器、多兵種聯合作戰。其中，車載流動營業廳就是一種“重武器”。車上需配備工作臺、高清電視機、車載播放器、高低音喇叭和維修業務操作臺，具備現場辦理業務、演示、咨詢、報修和維修功能,筆者戲稱其為裝甲車。在釘子戶較多的區域，裝甲車開進附近的田間地頭，借助電視顯示、音響造勢，或許能“攻城拔寨”，釘子戶問題也就解決了。但需來自本地經營部的步兵與所屬廣電分公司裝甲兵的協同作戰：步兵負責就近有線電視信號和電視的接入(如電線桿上取信號和市電)、維持次序、安裝和上門維修，裝甲兵負責業務的演示和辦理。當然，此種作戰主要負責電視業務。
2.3煉內功
針對農村廣電網絡一線人員的業務情況，建議組織有針對性的數據寬帶安裝維護實戰輔導課，將計算機網絡實踐、寬帶連接和電視網絡維護聯合起來，培養電視寬帶全能技術骨干。可通過常態化的比武促進大練兵，如湖北廣電今年5月舉行了一次員工技能大賽，有接入網設計、數據網設計、光纜熔接、終端業務，有不少農村基層廣電人參加了賽前培訓、演練并取得了好成績。
另外，筆者以為提高團隊的整體戰斗力是修煉內功的最高境界。這就像近幾年德國足球，世界級的球星并不多，卻屢屢能問鼎世界冠軍，就是靠團隊默契的配合。農村廣電網絡如何提高團隊戰斗力，除加強前述的單兵訓練外，機關干部職工下農村經營部幫扶和鍛煉即為好辦法。如荊州監利廣電網絡某農村經營部在幫扶小組進駐后，全體員工精神倍增，組成7個小組團隊走村竄戶，互相支援，收入日有提高，還創下了日收入5萬元的記錄。
2.4拉需求
農村歌舞廳、OK廳、電影院、健身房等娛樂場所比城市少得多，農戶看電視、上網是主要的娛樂手段，而且由于農閑時候多，從某種意義上說對電視、上網的需求比城市還大，由于三大電信運營商也同時在發力寬帶和電視，農村選擇多樣化，如果你的產品適應用戶需求，農戶就有可能選你的產品，反之則選擇其他運營商的。
電視質量是廣電的強項，廣電要在高清、回看、綠色點播上下功夫，對農戶一直鐘愛的本地節目，要在點播欄目里設置。另外，要提供電視交通、電視醫療、電視教育、智慧電視書城、電視支付(代繳費)、電視商城等，向在網農戶傳送，以拉動需求
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